本帖最后由 Nico_bb 于 2015-5-11 18:14 編輯
21、HK保險為何就是比內(nèi)地保險便宜？
業(yè)界比較認(rèn)可的解釋有三： 一是其價格計算中，人口死亡率、發(fā)病率等采用發(fā)達(dá)地區(qū)的人口數(shù)據(jù)，賠付率低； 二是投資范圍廣、經(jīng)驗豐富，投資類產(chǎn)品的收益足以補貼； 三是運營成本低。 前兩點不足為奇，第三點“運營成本”有點意思、值得探討。 因為成本=純運營成本+ying銷成本+銷售成本+管理成本+賠付成本
現(xiàn)在和大家細(xì)細(xì)分析和對比：
說到“純運營成本”，有些內(nèi)地同仁反駁： 移動展業(yè)+自動核保+電子保單，又快又省錢，成本肯定更低！香港有嗎？ 確實，內(nèi)陸保險業(yè)界首創(chuàng)的“移動展業(yè)”快捷高效低成本，香港——乃至全世界都鮮有耳聞。但每單節(jié)省的成本寥寥，即便量大不過千萬級，無法抵消其它pei 訓(xùn)、銷售、管理、賠付動輒上億的成本。 發(fā)展初期，需要多投入市場教育的成本。也就是保險認(rèn)知和接受，通俗而言，就是“該不該買保險”等消費者教育問題。很多國內(nèi)從業(yè)人員上的第一節(jié)課幾乎都少不了“保險功能與意義”。這是培訓(xùn)的成本！央視播放的“保險，讓生活更美好”行業(yè)廣告，實質(zhì)上出錢的人不是保監(jiān)會，而是你我這些買保險的人。換句話說，如果有辦法讓消費者接受保險快一點、早一點，成本也會低一些——羊毛，終究還是要出在羊身上，用高價格買保險，等同于讓消費者為自己的“不懂”買單。 其次，渠道能力不足，不得不消耗管理成本。銷售成本，例如大進(jìn)大出的銷售人員，職業(yè)素養(yǎng)跟不上消費者成長。從業(yè)者給人的印象，仍然是“大媽”。與此相反，高素質(zhì)人群，意味著培訓(xùn)成本的低廉、穩(wěn)定的高收入和低流失。
再次，渠道管理能力侵占了成本。從內(nèi)外勤人力比的角度來看，香港保險（1：15~20）優(yōu)于內(nèi)陸（1：5~10）。內(nèi)外勤知識結(jié)構(gòu)、職業(yè)技能、文化背景的反差，帶來巨大的溝通成本，在沒有更強(qiáng)能力的管理人才、編制受限的窘境下，只好通過臨時工等形式來救急。“臨時工”心態(tài)傳染給不少代。理人，“撈一把就走”、“賺快錢”的潛意識，加上保險公司金錢觀的強(qiáng)力宣傳，導(dǎo)致了保單品質(zhì)下降、續(xù)期繳費不理想。而保險恰恰需要長期交費才有利潤——既然賺不到未來的錢，那就提高價格、短期少賠一點吧！
最后，道德水平也會影響保費價格。香港保險的銷售過程中，簽約的環(huán)節(jié)則相對復(fù)雜、繁瑣，比如“面簽”要求一定要到認(rèn)證。類似的場景可在香港電影《奪命金》中看到，要求客戶復(fù)述風(fēng)險條款并有錄音。
內(nèi)地保險銷售中也有品質(zhì)控制環(huán)節(jié)，但明顯有漏洞可用。兩相比較，香港的原則是“嚴(yán)進(jìn)寬出”，理賠簡單便捷，而內(nèi)陸則恰恰相反，在業(yè)績指標(biāo)的重壓下，變成“寬進(jìn)嚴(yán)出”，前有誤導(dǎo)，后必糾紛，進(jìn)而惡性循環(huán)。
限定條件方面，香港保險在投保之初愿意相信投保人都是善意、誠實。而內(nèi)地保險公司的條款中的種種嚴(yán)格限制，也最后導(dǎo)致結(jié)果是——多數(shù)好人得為少數(shù)壞人帶來的成本增加而買單！
買賣雙方相互忽悠的結(jié)果，就是理賠成本增加，進(jìn)而被精算師們計入成本，推高保險價格同時，還互相視為壞人，承保條款中的種種限定越來越苛刻，讓人越來越不舒服。
在從業(yè)多年，雖然購買香港保險的時間成本并不低，得親自跑去香港、手續(xù)繁雜。然而令人尷尬的是，買香港保險的多是時間比金錢還寶貴的“高端客戶”，他們并不覺得繁冗的手續(xù)、不厭其煩的風(fēng)險確認(rèn)是障礙！
感謝你們的支持和幫助，你們幫助我成長，我也看到你們的與眾不同！我為你們驕傲，也希望你們?yōu)檫x擇我感到高興！
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發(fā)表于 2015-5-9 12:37
我確實很清楚各地方保險的優(yōu)劣所在，不然也不敢接您的這貼子了！
17、18樓有提到，接下來會逐步分享
